建约的生活

    从财务控制方面上，销量目标是年度财务预算的起点，只有确定了这一目标之后。各个部门才能确定相应的预算，包括人工成本，物料成本，管理成本，营销费用，产能投资等金额。财务部门根据这些数据确定下一年度发展所需的资金，并确定通过何种途径筹集经营所需资金。

     汽车企业为何习惯于发布自己未来一年的销售目标？销售目标的信号意义何在？

    来年的销售目标的发布是一种重要的市场信号，属于提前宣告行动的一种行为。作为一种市场信号就可能存在符合厂家真实意图的信号与希望误导竞争对手的信号之分。笔者认为提前宣布的销售目标属于企业自身希望表达的信号，与那些预售价格等试探性的市场信号有很大的区别。这可从往年这些企业的历史举动中进行辨别。企业宣布自己的销售目标之后会按这个目标进行努力的，并且为达到这个目标，甚至不惜采取激烈的竞争手段，或为此做出不利于企业供应链条长远健康的发展的行为。之所以会这样，个人认为可从一下几个方面进行考虑：给企业内部员工的信号，给企业上下游合作伙伴的信号，给消费者的信号，给竞争对手的信号，给行业管理者的信号，给金融机构、投资者等其他支持机构的信号。

   给上下游合作伙伴的信号

   给配件供应商的信心与信号
　　配套商是汽车生产中必不可少的一环，只有在所有配件得到充分供应的情况下，汽车才能顺利生产出来。而一辆汽车由上万个零部件组成，供应商队伍非常之庞大，如大众中国在华有将近700的供应商，如果某一个供应商的产能出现问题，汽车就不能顺利投产。比如迈腾上市初期，由于一些能够生产达标的关键零部件的供应商能力的不足，造成了迈腾在热销情况的供应不足，浪费了良好的市场机会。

因此，车企在进行产能扩张或者推出新车型的同时，供应商的配套能力也需同时进行扩张，汽车企业就需要说服供应商投入更多的资金扩大生产。此时，销售目标显然能够有助于说服供应商进行投资。

　　稳定经销商军心利于拓展渠道
　　在当前中国汽车销售模式下，一定的销售目标对应了一定数量的销售门店，也意味着每个门店年均新车销售数量，这些信息对经销商而言是重要的。另外，在提升了销售目标之后，必然也伴随着渠道的扩张。

众所周知，目前汽车4S店投资依然居高不下，为获得一个强势品牌的销售代理资格，必须先进行大规模的先期投入，此外还需要向厂家交纳保证金，需要较高的现金筹资能力，如较好的银行信用等级等。条件如此苛刻，要说服一个经销商申请销售相应的品牌，也需要给他们信心，至少“饼”要画好。

   鼓舞企业士气 统一内部意见

   股东需要管理团队的业绩
　　股东会对管理层有任务的要求，尽管可以以合同或者其他的形式加以确认，但对外宣布这样一个消息，能够显示管理层的决心，有利于获得股东的信任与支持。

    企业的管理者获得股东的有限授权，并在其监督下工作，要想取得企业所有者的支持，必须要使其业务获得发展，资产得到增值，否则就是管理者下课的日子。目前汽车企业的竞争非常激烈，职业经理人流动频繁，但要想谋生，还是需要销售业绩的保证。

　　员工需要发展前景的激励
　　如公司不能获得发展，也将会影响员工的士气。宣布年度销售目标显然有助于给员工一个值得预期的前景，并提升士气。对于

   影响竞争对手

    对外宣布信息能够影响竞争对手，在一个成熟的的市场这种对外宣布企业的一些决策更能影响竞争者，因为在市场份额既定的情况下，竞争者之间不会贸然打破平衡，以避免引发大战。但在目前中国汽车这样竞争激烈的市场，提前对外宣示某些意图的效果会大打折扣。

    比如目前中级车市场广州本田雅阁与凯美瑞的争夺，凯美瑞08年的销量目标是17.5万辆，而此后雅阁制定的销售目标则是17.8万辆，很有针尖对麦芒的味道。雅阁销售目标的制定显然是受凯美瑞影响的，因为其要重夺中高级车销量冠军的宝座。

   对行业管理者的信号作用

    中国汽车行业从管理的角度而言，行政的力量依然强大，在产能投资、车型的市场准入发面需要严格的政府审批。汽车企业没有一定的规模，产销比例没有达到规定的比例，无论在发展规划方面，还是项目审批方面，都需要经过繁琐的政府审核流程。

    从这个方面上，销售计划及新车型计划，这些计划在目前的情况下无疑具有重大的意义，是给行业管理者的强烈信号与愿望。

    对金融等支持机构的信号作用
     汽车行业是一个资金密集型的行业，汽车企业的投资动辄上亿，十几亿甚至于上百亿，要获得发展就必须具备很强的凑集资金能力。中国目前的情况就是银行贷款、或者股市融资。因此销售目标的对外宣布在这方面或多或少能发挥一些作用。

    而如若改汽车企业是上市公司，这方面的信号亦能影响投资者信心，有助于拉升股价。